1. Definición de la venta personal inmobiliaria. 2.1. Disputada (competitiva y cooperativa) 2.2. De alto precio y riesgo 2.3. Compleja. 2.4. Azarosa. 2.5. Estratégica. 2.6. Planificada (metódica) 2.7. Incremental y multivisita. 3. La venta de bienes de consumo vs las ventas de alto precio y riesgo. 4. Las características del cliente y el proceso de decisión de compra. 4.1. La necesidad y deseo de compra en el caso de bienes inmuebles. 4.2. La reacción al precio. 4.3. La reacción al vendedor.