UNIDAD 1 – INTRODUCCIÓN A LA VENTA TELEFÓNICA
- La Venta Telefónica
UNIDAD 2 – ELEMENTOS QUE INTERVIENEN EN LA COMUNICACIÓN TELEFÓNICA
- La Voz
- La Entonación
- La Articulación y la Velocidad
- El Lenguaje
- El Lenguaje Negativo
- El Lenguaje Positivo
- La Escucha Activa
- Las Actitudes
UNIDAD 3 – PREPARACIÓN DE LA LLAMADA
- Obtener Información de los Clientes
- Preparación del Contacto
- La Preparación Psicológica antes de la Llamada
- Manejar los Tiempos de Llamadas
- Tiempos de Respuesta a una Petición de Información
- La Llamada en Frío
UNIDAD 4 – PREPARACIÓN DEL ARGUMENTARIO DE VENTAS
- El Proceso de Creación de Argumentos de Ventas
UNIDAD 5 – TRABAJAR CON LOS "FILTROS" (SECRETARIAS, RECEPCIONISTAS)
- Dificultades Frecuentes al Realizar la Llamada
UNIDAD 6 – PRESENTACIÓN AL COMIENZO DE LA LLAMADA
- Captar la Atención y el Interés con la Apertura
- El Saludo y la Presentación
- Determinar los Objetivos de la Llamada
UNIDAD 7 – ESCUCHAR ACTIVAMENTE Y ESTABLECER RAPPORT CON EL CLIENTE
- Saber Preguntar
- Las Motivaciones de Compra de los Clientes
- Argumentar
- Las Características del Producto o Servicio
- Las Ventajas y Beneficios del Producto o Servicio
UNIDAD 8 – EXPONER LA ARGUMENTACIÓN COMERCIAL
- Secuencia de la Argumentación Comercial: Apertura
- Secuencia de la Argumentación Comercial: Desarrollo
- Secuencia de la Argumentación Comercial: Presentación de Beneficios
- Algunas Recomendaciones para la Argumentación Comercial
UNIDAD 9 – REBATIR OBJECIONES
- Tratamiento de Objeciones
- Pautas de Conducta en el Tratamiento de Objeciones
- Objeciones más Habituales en el Momento de Realizar la Llamada
- Tipos de Objeciones
- Técnicas para Rebatir Objeciones
- Reglas de Oro en el Tratamiento de Objeciones
UNIDAD 10 – EL CIERRE
- El Cierre de Venta
- Algunos Tipos de Señales de Interés en Cerrar la Compra
- Requisitos durante la fase del Cierre de Venta
- Técnicas de Cierre
- Llamadas de Seguimiento
- Resumen de las Técnicas de Cierre
