1. Organización de la actividad de ventas. 1.1. Líneas de tendencia del mercado. 1.2. Identificación de las fuentes de información en la localización de clientes. 1.3. La competencia potencial: fortalezas, debilidades y técnicas de venta. 1.4. Los volúmenes previsibles de compra. 1.5. Estudio comparativo de competencia y propio negocio/servicio. 2. La cartera de clientes. Clasificación y tratamiento. 2.1. Clientes reales. 2.2. Clientes potenciales. 2.3. Clientes nuevos. 2.4. Clientes pasivos. 2.5. Clientes inactivos. 2.6. Clientes especiales. 3. Utilidades y prestaciones de las herramientas informáticas y ofimáticas para la gestión de clientes. 3.1. La aplicación informática CRM (Customer Relationship Management). 3.2. Los procesadores de textos en las comunicaciones con el cliente. 3.3. La hoja de cálculo en la actividad administrativa. 3.4. Las bases de datos relacionales en la gestión de clientes e informes. 4. Estrategia de ventas. 4.1. El planteamiento de objetivos a alcanzar en el mercado potencial. 4.2. La programación de realizaciones con metas parciales. 4.3. La preparación de la argumentación para el cliente. 4.4. La previsión de respuesta a las objeciones del cliente. 4.5. El presupuesto económico de la actividad de venta. 4.6. El seguimiento y control periódico de la acción de comercial. 5. Habilidades sociales en el trato con el cliente. 5.1. La comunicación verbal. 5.2. El lenguaje no verbal. 5.3. Importancia de la imagen proyectada al cliente y sus consecuencias.