UNIDAD DIDÁCTICA 1. LA NEGOCIACIÓN COMERCIAL

1. Concepto de negociación comercial
2. Diferencias entre vender y negociar
3. Elementos de la negociación
4. El protocolo de la negociación
5. Negociación en terreno propio
6. Negociación en terreno contrario
7. Negociación en terreno neutral

UNIDAD DIDÁCTICA 2. LA COMUNICACIÓN

1. Comunicación verbal
2. Comunicación no verbal

UNIDAD DIDÁCTICA 3. PRINCIPIOS DE LA NEGOCIACIÓN

1. Plantear nuestro caso de forma ventajosa
2. Conocer el alcance y la fuerza de nuestro poder
3. Conocer a la otra parte
4. Satisfacer las necesidades antes que los deseos
5. Fijarse unas metas ambiciosas
6. Gestionar la información con habilidad
7. Hacer las concesiones conforme a lo establecido
8. Tipos y estilos de negociación
9. Características del negociador
10. Tipos de negociador
11. Estilos internacionales de negociación

UNIDAD DIDÁCTICA 4. EL PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN COMERCIAL

1. Fase de preparación
2. Fase de desarrollo
3. Discusión
4. Señales
5. Propuestas
6. Intercambios-concesiones
7. Argumentos
8. Bloqueos
9. Objeciones
10. Cierre
11. Postnegación