UNIDAD 1. EL ENTORNO COMERCIAL.

• 1.1. Introducción
• 1.2. El vendedor.
• 1.3. El cliente.

UNIDAD 2. VARIABLES PSICOLÓGICAS DEL CONSUMIDOR.

• 2.1. Psicología de la venta.
• 2.2. Motivaciones de compra de los clientes.

UNIDAD 3. LA COMPRA, TOMA DE DECISIONES DEL CLIENTE.

• 3.1. La compra, la toma de decisiones del cliente.
• 3.2. Detección de necesidades y expectativas del cliente.

UNIDAD 4. EL VENDEDOR Y LA ACCIÓN SOBRE EL OTRO: PERSUADIR Y CONVENCER.

• 4.1. El vendedor y la acción sobre el otro: persuadir y convencer.
• 4.2. La entrevista comercial.

UNIDAD 5. LA COMUNICACIÓN

• 5.1. La comunicación.
• 5.2. Dificultades de la comunicación.
• 5.3. Los niveles de la comunicación.
• 5.4. Actitudes y técnicas favorecedoras de la comunicación.
• 5.5. Conclusión.

UNIDAD 6. GENERACIÓN DE CONFIANZA.

• 6.1. Generación de confianza.

UNIDAD 7. TÉCNICAS DE ARGUMENTACIÓN.

• 7.1. Conceptos a tener en cuenta en una venta eficaz.
• 7.2. Teorías sobre la realización de la venta.
• 7.3. Fases.
• 7.4. Técnicas para la elaboración del argumentario de venta.

UNIDAD 8. LA PROPUESTA DE VALOR.

• 8.1. Análisis de la competencia.
• 8.2. Liderar la negociación.
• 8.3. Desarrollo de la negociación.
• 8.4. Diferencia entre competición-cooperación.
• 8.5. Posición ganar-ganar.
• 8.6. Ser creativo en las alternativas.
• 8.7. Los criterios de un acuerdo eficaz.

UNIDAD 9. PROCESO DE VENTA.

• 9.1. Preparación de la visita.
• 9.2. Etapas de la venta y la negociación comercial.
• 9.3. Cierre de la venta.
• 9.4. Seguimiento de la venta.

UNIDAD 10. MERCHANDISING Y MARKETING.

• 10.1. Merchandising.
• 10.2. Disposición del punto de venta.
• 10.3. Marketing de guerrilla.
• 10.4. El marketing viral.