UNIDAD 1 – INTRODUCCIÓN A LA VENTA TELEFÓNICA

• La Venta Telefónica

UNIDAD 2 – ELEMENTOS QUE INTERVIENEN EN LA COMUNICACIÓN TELEFÓNICA

• La Voz
• La Entonación
• La Articulación y la Velocidad
• El Lenguaje
• El Lenguaje Negativo
• El Lenguaje Positivo
• La Escucha Activa
• Las Actitudes

UNIDAD 3 – PREPARACIÓN DE LA LLAMADA

• Obtener Información de los Clientes
• Preparación del Contacto
• La Preparación Psicológica antes de la Llamada
• Manejar los Tiempos de Llamadas
• Tiempos de Respuesta a una Petición de Información
• La Llamada en Frío

UNIDAD 4 – PREPARACIÓN DEL ARGUMENTARIO DE VENTAS

• El Proceso de Creación de Argumentos de Ventas

UNIDAD 5 – TRABAJAR CON LOS "FILTROS" (SECRETARIAS, RECEPCIONISTAS)

• Dificultades Frecuentes al Realizar la Llamada

UNIDAD 6 – PRESENTACIÓN AL COMIENZO DE LA LLAMADA

• Captar la Atención y el Interés con la Apertura
• El Saludo y la Presentación
• Determinar los Objetivos de la Llamada

UNIDAD 7 – ESCUCHAR ACTIVAMENTE Y ESTABLECER RAPPORT CON EL CLIENTE

• Saber Preguntar
• Las Motivaciones de Compra de los Clientes
• Argumentar
• Las Características del Producto o Servicio
• Las Ventajas y Beneficios del Producto o Servicio

UNIDAD 8 – EXPONER LA ARGUMENTACIÓN COMERCIAL

• Secuencia de la Argumentación Comercial: Apertura
• Secuencia de la Argumentación Comercial: Desarrollo
• Secuencia de la Argumentación Comercial: Presentación de Beneficios
• Algunas Recomendaciones para la Argumentación Comercial

UNIDAD 9 – REBATIR OBJECIONES

• Tratamiento de Objeciones
• Pautas de Conducta en el Tratamiento de Objeciones
• Objeciones más Habituales en el Momento de Realizar la Llamada
• Tipos de Objeciones
• Técnicas para Rebatir Objeciones
• Reglas de Oro en el Tratamiento de Objeciones

UNIDAD 10 – EL CIERRE

• El Cierre de Venta
• Algunos Tipos de Señales de Interés en Cerrar la Compra
• Requisitos durante la fase del Cierre de Venta
• Técnicas de Cierre
• Llamadas de Seguimiento
• Resumen de las Técnicas de Cierre