Detección de necesidades de venta y argumentación comercial de las agencias de viajes: modelo teórico
Identificación de las fases de venta
     Detección de necesidades
     Presentación de propuestas comerciales
     Cierre de la venta
Elaboración de argumentos comerciales
     Características del producto
     Características del cliente
     Motivaciones a la compra
Resumen

Aplicación de técnicas de análisis y refutación de objeciones
Principales objeciones al cierre de la venta
     Precio
     Tiempo
     Poder de decisión
Técnicas de refutación de objeciones
     Desmontar el porqué
     Reformular preguntas
     Comparación y similitud
Resumen

Puesta en práctica de las técnicas aprendidas en el cierre de una venta
Desarrollo de las pautas para mantener la conversación centrada en el argumento
     Eliminación de interferencias
Análisis de casos y ejercicios de simulación
     Venta de un producto con un precio por encima en comparación con un producto similar de la competencia identificada
     Preparación de la llamada de seguimiento comercial para la toma de decisión sobre el presupuesto presentado al cliente previamenteÇ
     Identificación de indicadores de comportamiento del cliente en la toma de decisión
Resumen