UNIDAD DIDÁCTICA 1. LA NEGOCIACIÓN COMERCIAL
Concepto de negociación comercial
Diferencias entre vender y negociar
Elementos de la negociación
El protocolo de la negociación
Negociación en terreno propio
Negociación en terreno contrario
Negociación en terreno neutral
UNIDAD DIDÁCTICA 2. LA COMUNICACIÓN
Comunicación verbal
Comunicación no verbal
UNIDAD DIDÁCTICA 3. PRINCIPIOS DE LA NEGOCIACIÓN
Plantear nuestro caso de forma ventajosa
Conocer el alcance y la fuerza de nuestro poder
Conocer a la otra parte
Satisfacer las necesidades antes que los deseos
Fijarse unas metas ambiciosas
Gestionar la información con habilidad
Hacer las concesiones conforme a lo establecido
Tipos y estilos de negociación
Características del negociador
Tipos de negociador
Estilos internacionales de negociación
UNIDAD DIDÁCTICA 4. EL PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN COMERCIAL
Fase de preparación
Fase de desarrollo
Discusión
Señales
Propuestas
Intercambios-concesiones
Argumentos
Bloqueos
Objeciones
Cierre
Postnegación