El concepto de la venta y la comunicación empresarial
Introducción.
La venta empresarial como actividad de marketing.
La venta como proceso.
El equipo y el director de ventas.
La comunicación interpersonal.
La comunicación externa empresarial.
Resumen.

Identificar las necesidades del cliente (I)
Introducción.
Influencias en el comportamiento del consumidor.
Las necesidades de los clientes.
Tipos de clientes.
Influencias sociales en el comportamiento del cliente.
Las percepciones del consumidor.
Los motivos de compra.
Resumen.

Identificar las necesidades del cliente (II)
Introducción.
El cliente ante los mercados masivos.
Motivaciones en las compras entre empresas.
La identificación de las necesidades de los productos.
La oferta del producto por el vendedor.
Resumen.

Las cualidades del vendedor
Introducción.
El vendedor como comunicador.
Estrategias para crear al vendedor.
La escucha activa en el vendedor:
El perfil del vendedor: cualidades humanas, psíquicas, intelectuales y psicológicas.
Capacidades ante la venta.
Formación base y perfeccionamiento del vendedor:
Evaluación y control de sí mismo.
Técnicas de afirmación de personalidad.
Resumen.

La comunicación comercial y el proceso de venta
Introducción.
El concepto de venta y la comunicación empresarial.
La identificación de las necesidades del cliente.
Las cualidades del vendedor.
Fases en el proceso de venta:
Seguimiento de la venta.
Resumen.