UNIDAD DIDÁCTICA 1. SITUACIONES, CONDUCTA Y MANIOBRAS EN LA NEGOCIACIÓN

1. Introducción
2. – Antecedentes o conceptos de negociación
3. – La negociación desde el punto de vista psicológico
4. – El espacio de negociación
5. – Asimilación y explicación de los principales agentes que intervienen en una negociación
6. Acciones posibles de Negociación
7. – El origen del conflicto
8. – La actitud ante el conflicto
9. – Cómo actuar en caso de conflicto
10. – Las disputas
11. – Tratamiento de las disputas
12. – Negociación entre productividad y mejora del servicio.
13. – Motivación para el cambio
14. – Los conflictos jurídicos: los pleitos
15. – Plan estratégico de negociación
16. El Comportamiento en la Negociación
17. – Actitudes y posturas positivas
18. – El principio de Dar/Recibir
19. – Cómo influenciar a la otra parte
20. – Motivar
21. – Condicionar
22. – Manipular
23. – Descripción del principio Dar-Recibir
24. – Definición de roles dentro del proceso de negociación.
25. La Persuasión
26. – La introducción
27. – La coacción
28. – La incitación
29. – La instrucción
30. – La persuasión
31. Los Diez Principios Fundamentales de la Negociación
32. – Intentar evitar la negociación
33. – Estar preparados
34. – Que la otra parte sea la que haga el trabajo
35. – Utilicemos nuestra fuerza, al principio, con suavidad
36. – Que compitan ellos
37. – Dejémonos cierto margen de maniobra
38. – Mantengamos nuestra integridad y credibilidad
39. – Escuchemos en vez de hablar
40. – Mantengámonos en contacto con sus expectativas
41. – Que se familiaricen con nuestras grandes ideas

UNIDAD DIDÁCTICA 2. FASES Y PROCESOS DE LA NEGOCIACIÓN

1. Análisis de las Fases de Negociación
2. – Paso 1: Conocerse
3. – Paso 2: Identificar objetivos y necesidades
4. – Paso 3: Inicio del proceso
5. – Paso 4: Posicionamiento y expresiones de desacuerdo
6. – Paso 5: Reevaluación y concesión
7. – Paso 6: Acuerdo de principio
8. Herramientas: Negociando el Precio
9. – Introducción
10. – Presentación del precio
11. – Cuando nos presenten el precio
12. – El sentido de la oportunidad
13. – Cómo tratar las objeciones al precio
14. – Presentación práctica de un precio
15. – Descripción del tratamiento de las diferentes objeciones
16. – Presentación de caso práctico real de actuación ante soborno
17. Herramientas: El Proceso de Negociación (I)
18. – Prenegociación: consejos para el negociador
19. – Posicionamiento
20. – Argumentación
21. Herramientas: El Proceso de Negociación (II)
22. – Cesión/prueba
23. – Acuerdo
24. – Seguimiento
25. – La PNL

UNIDAD DIDÁCTICA 3. TÁCTICAS Y CONTRATÁCTICAS