1. EL VENDEDOR 1.1. Tipologías de comerciales. 1.2. El vendedor y la organización. 1.3. Ejemplos de organizaciones comerciales. 1.4. Funciones de un comercial. 1.5. Dirección de ventas. 2. EL CLIENTE 2.1. Las motivaciones humanas. 2.2. Procesos de motivación. 2.3. Motivaciones de consumo. 2.4. Relaciones con los clientes. 2.5. Tipos de clientes. 2.6. Productos y servicios. 2.6.1. Ciclo de vida del producto. 2.6.2. Beneficios del producto. 2.7. Técnicas de persuasión. 3. PREPARACIÓN DEL PROCESO DE VENTA 3.1. Preparación de la venta. 3.2. Organización de la Venta. 3.3. Técnicas de gestión de las ventas personales. 3.4. Toma de contacto en la venta. 4. DESARROLLO DEL PROCESO DE VENTA 4.1. Problemas en la venta. 4.2. Argumentación en el proceso de venta. 4.3. Proceso de negociación. 4.4. Promociones y ofertas. (Este epígrafe sólo se cumplimentará si existen requisitos legales para el ejercicio de la profesión) 9. Requisitos oficiales de los centros: (Este epígrafe sólo se cumplimentará si para la impartición de la formación existe algún requisito de homologación / autorización del centro por parte de otra administración competente. 2. Requisitos técnicos del contenido virtual de aprendizaje Para garantizar la calidad del proceso de aprendizaje del alumnado, el contenido virtual de aprendizaje de las especialidades formativas no dirigidas a la obtención de certificados de profesionalidad mantendrá una estructura y funcionalidad homogénea, cumpliendo los siguientes requisitos: – Como mínimo, ser los establecidos en el correspondiente programa formativo que conste en el fichero de especialidades formativas previsto en el artículo 20.3 del Real Decreto 395/2007, de 23 de marzo y esté asociado a la especialidad formativa para la que se solicita inscripción. – Estar referidos tanto a los conocimientos como a las destrezas prácticas y habilidades recogidas en los objetivos de aprendizaje de los citados programas formativos, de manera que en su conjunto permitan conseguir los resultados de aprendizaje previstos. – Organizarse a través de índices, mapas, tablas de contenido, esquemas, epígrafes o titulares de fácil discriminación y secuenciase pedagógicamente de tal manera que permiten su comprensión y retención. – No ser meramente informativos, promoviendo su aplicación práctica a través de actividades de aprendizaje (autoevaluables o valoradas por el tutor-formador) relevantes para la práctica profesional, que sirvan para verificar el progreso del aprendizaje del alumnado, hacer un seguimiento de sus dificultades de aprendizaje y prestarle el apoyo adecuado. – No ser exclusivamente textuales, incluyendo variados recursos (necesarios y relevantes), tanto estáticos como interactivos (imágenes, gráficos, audio, video, animaciones, enlaces, simulaciones, artículos, foro, chat, etc.). de forma periódica. – Poder ser ampliados o complementados mediante diferentes recursos adicionales a los que el alumnado pueda acceder y consultar a voluntad. – Dar lugar a resúmenes o síntesis y a glosarios que identifiquen y definan los términos o vocablos básicos, relevantes o claves para la comprensión de los aprendizajes. – Evaluar su adquisición durante o a la finalización de la acción formativa a través de actividades de evaluación (ejercicios, preguntas, trabajos, problemas, casos, pruebas, etc.), que permitan medir el rendimiento o desempeño del alumnado. 5. CIERRE DEL PROCESO DE VENTA 5.1. Finalización y cierre de la venta. 5.2. Seguimiento y proceso después de la venta. 5.3. Técnicas de negociación. 6. SERVICIO POSVENTA 6.1. Garantías. 6.2. Reclamaciones. 6.3. Servicio técnico. 7. COMUNICACIÓN COMERCIAL 7.1. El proceso de la comunicación. 7.1.1. Emisor. 7.1.2. Mensaje (Estructura, Código, Medio de transmisión). 7.1.3. Receptor (Interpretación del mensaje, efecto). 7.1.4. Retroalimentación. 7.2. Comunicación comercial. 7.2.1. Características diferenciales. 7.2.2. Principios de la comunicación empresarial. 7.2.3. Fijación de objetivos. 8. MÓDULO ESPECÍFICO SECTORIAL 8.1. Características específicas y normativa en el sector concreto en el que se imparte esta especialidad