Unidad didáctica 1: Los nuevos escenarios de transformación en ventas
Introducción y objetivos
1. Cómo preparar la mente en positivo
1.1. Teoría de la mente
1.2. El paradigma de la falsa creencia
1.3. El modelo de los cuatro cerebros
1.4. La mente positiva
1.4.1. Introducción
1.4.2. Modificar el lenguaje
1.5. La empatía y las neuronas espejo
2. Cómo actuar en ventas en entornos VUCA
2.1. Qué es un entorno VUCA
2.1.1. Definición
2.1.2. Cuestiones principales en las empresas
2.1.3. Aspectos determinantes
2.2. Liderazgo en entornos VUCA
2.2.1. Introducción
2.2.2. Qué es el liderazgo y cómo debe ser el líder
2.3. Las ventas en entornos VUCA
2.3.1. Situación actual
2.3.2. Pautas de actuación de ventas en entorno VUCA
3. Gestionar las herramientas digitales
3.1. La transformación digital
3.2. Beneficios de la transformación digital en las empresas
3.3. Claves para iniciar el proceso de transformación
3.3.1. Formación digital de los equipos humanos
3.3.2. Conocimiento de las herramientas digitales
3.3.3. Reputación de la marca
3.3.4. Innovación
3.3.5. El big data
3.4. Cómo gestionar las herramientas digitales
3.4.1. Introducción
3.4.2. Conocimiento digital
3.4.3. Gestión de la información
3.4.4. Comunicación digital
3.4.5. Trabajo en red
3.4.6. Aprendizaje continuo
3.4.7. Liderazgo en red
3.4.8. Visión estratégica
3.4.9. Orientación al cliente
Resumen

Unidad didáctica 2. El cliente como eje principal de la estrategia de ventas
Introducción y objetivos
1. Definir el tipo de cliente que podemos encontrar en este nuevo escenario de ventas
1.1. Los mercados y el marketing
1.1.1. Definición de mercado
1.1.2. Tipos de mercados
1.1.2.1. Mercados según tipo de producto
1.1.2.2. Mercados según el tipo de consumidor
1.1.2.3. Mercados según el tipo de competencia
1.1.2.4. Mercados según el ámbito geográfico
1.1.3. ¿Qué es el marketing?
1.1.3.1. Elementos del marketing
1.1.3.2. Importancia del cliente en marketing
1.2. Cómo definir el tipo de cliente que podemos encontrar
1.2.1. Identificar el cliente
1.2.2. Categorizar a los consumidores
2. Cómo conseguir concertar una entrevista comercial
2.1. La importancia de la venta telefónica en la actualidad
2.2. Fórmulas para concertar una videovisita comercial
2.3. Fases de la llamada para concertar una videovisita comercial
3. Elementos estratégicos de una llamada telefónica
3.1. La voz
3.2. El tono
3.3. La elocución
3.4. El lenguaje
3.5. Los silencios
3.6. La sonrisa
3.7. La postura corporal
Caso práctico 1
Resumen

Unidad didáctica 3. Gestión eficaz de las videovisitas comerciales
Introducción y objetivos
1. Soluciones tecnológicas al servicio de la actividad comercial
1.1. Introducción
1.2. Cómo leer el lenguaje corporal a través de una pantalla
1.3. Cómo funciona la comunicación en una videovisita comercial
1.3.1. Introducción
1.3.2. La importancia de la gestualidad facial
1.3.3. La voz
2. Superar los retos de una videollamada comercial
2.1. Los momentos de crisis en una venta
2.2. Tipología de clientes difíciles

2.3. Nuevas herramientas para el cierre de la venta
2.3.1. Introducción
2.3.2. El cierre directo
2.3.3. El cierre con opciones
2.3.4. El cierre por anclaje
2.3.5. El cierre del impedimento
2.3.6. El cierre por error
2.3.7. El cierre ilusorio
2.3.8. El cierre por aparente reducción del precio

2.4. Fidelizar al cliente en la distancia
2.4.1. Introducción
2.4.2. Aspectos inamovibles en un programa de fidelización
2.4.3. Pautas para llevar a éxito programas de fidelización a distancia
Resumen